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从二千到一百万

                  经  销  商:江西乐平   谭熙鸣


经销商背景:谭熙鸣是江西省乐平市的农资经销商,卖蔬菜种子起家,从未涉及水稻领域,无农药网络客户群,              与领先公司合作已有5年之久,这5年也见证了我们一起成长的点点滴滴。

2008年初次和领先公司合作,年仅发货一次,仅销售草甘膦,年销量2000元左右,合作终止后对公司抱怨不止。

2010年年初,公司客户经理黄雅鹏初次拜访江西乐平经销商谭熙鸣,经销商对于刚入农资行业的黄经理的态度敷衍、爱理不理,并对领先公司的产品和信誉高度怀疑。只是随便的聊了聊,没有确定合作关系。

2010年3月中旬,黄经理再次拜访乐平客户,这次造访谭经理对黄经理的态度发生了变化,让谭经理意外的是从没想过黄经理还会再次来拜访他。所以这次他聊了很多,把之前的埋怨和对公司的怀疑都说了出来,黄经理耐心倾听,并给客户一一的解释让客户慢慢的打消客户之前对公司的印象。这一次客户愿意合作了,开始时只是发了公司的 酷睿能 。当货发到乐平的时候黄经理第一时间赶过来,陪同客户下乡铺货。这次客户真的被感动了,因为从没有那个厂家的业务员和他一起下过乡。接下来客户就不间断的要货,虽然每次货不多,但是客户重新接受了我们。2010年销售季节很快结束,客户给我们销售10多万元,年底交了10万的冬储款。

2011年年初,黄经理再次来到乐平,与经销商开始商讨新的一年的市场运作、产品投放和零售店客户的布局。将下面的零售店重新再剖析了一遍,分出重点零售店和非重点零售店,另外对空白市场的开发做出了安排,所有一切计划好就开始了零售店的拜访。

2011年4月,我被公司任命常驻乐平市场。那时候对乐平市场也有了大概的了解,和客户初次见面就感到非常亲切,很快我们就全身心的投入到市场的运作中,开始市场的铺货以及零售店的拜访。

2011年5月,销售旺季开始。公司为了更好的经营市场,派了一支产品推广团队来到了乐平。推广团队一到,在黄经理的协助下我们就按照之前的计划开始重点零售店的宣传和促销活动。在促销的前三天主要是以宣传造势为主,下村庄给农户讲解产品,并告知农户在什么时间哪个零售店我们有促销活动。这样也拉动了农户的积极性,更增加了零售店和经销商的信心,通过我们在销售旺季不短的努力零售店接受了我们的公司和产品。

2011年年底,在谭经理、黄经理和我们团队的努力下,这一年取得了销售额三十余万,冬储款二十余万的成绩。最后我们将市场更细致化的分析。

2012年元宵节后,我又一次来到了乐平市场。这次和客户沟通后主要的工作就是开发空白市场的新客户。在随后的一个月里,我和新同事郭登科,在去年我们没涉及到的乡镇上寻找我们的目标客户。通过努力我们开发出来了十几个在乡镇上做的很不错的零售店,之后谭经理和我一同再次拜访。让零售店对我们公司和公司的产品有个更深的了解。

2012年3月,第一批货到了。谭经理和我一同下乡铺货,并与农户和零售客户有了深刻的沟通,加深了彼此的了解。同时公司的产品也得到了零售店老板的信任。

2012年的销售旺季很快到了,黄经理来到了市场和谭经理沟通接下来市场的操作计划。最后我们决定选定重点零售店开展促销活动。我们在鄱阳双港成功举行了办理“农民贴心卡”的活动。在鄱阳古南成功召开了种田大户的促销会,当天销售产品12万多,随后我们又在诸多的零售店搞了类似的促销活动,都取得了很好的销售量。

2012年9月,针对市场情况,经公司同意,黄经理和客户的认真沟通,我们在乐平组织了200余人的水稻田金骠悍杀虫效果的观摩会。观摩会上公司产品得到了大家的认可,我们也将公司以农为本的理念传递到了每个农户和零售店客户的心里。公司的付出得到广大农户和零售店客户的认可。经过我们共同的努力2012年在乐平市场上我们的销售额达到80万元。

很快又到了年底收冬储款的时间,通过9月份的观摩会零售店对公司的产品也都很认可,冬储款我们收到了40.5万。总计2012年客户的总体回款达到了100万以上。

2013年我们看到了收获的希望,相信我们会做的更好!

 ———本文作者:领先优秀员工“张红波”

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